Wofür der Blog
Wofür ich diesen Blog schreibe?
Weil sich der Versicherungsmarkt seit gut 5 Jahren deutlich verändert hat.
Es ist selbstverständlich, sich über das Netz zu informieren. Diese Informationen stehen in einer Flut von Texten, Tabellen und Vergleichen zur Verfügung.
Die Technisierung der Informationsaufbereitung mit Ihren Preis- und Leistungsvergleichen läßt die Annahme für einen Jeden zu, auf diesem Wege das passende Produkt für sich zu finden.
Das ist gut. Aus Umfragen ist bekannt, dass die meisten User wenig Interesse haben, mehr als sechs Fragen zu beantworten. Es besteht der Wunsch mit wenig Aufwand zu einem klaren Ergebnis zu kommen. Das ist schwierig.
In meinem Büro häufen sich seit Jahren die Anrufe von Menschen, die nicht bei mir Kunde sind und auf Empfehlung kommend einen Rat wünschen. Aus eigenständig abgeschlossenen ONLINE Verträgen ergab sich im Schadenfall die Ablehnung einer Leistung durch den Versicherer. Das ist schlecht.
Die Beratung vieler Portalanbieter unterscheidet sich zumeist nicht von der Beratung von Vertrieben in früheren Jahrzehnten. Sie ist produktbezogen und nicht am Bedarf des Kunden orientiert.
Dies begründet sich:
- Aus der fehlenden Fähigkeit oder dem fehlenden Willen der überwiegenden Vermittler oder heutigen telefonischen Servicecentern strukturiert einem Kunden seine existenzbedrohenden Lebens- und Berufsrisiken verständlich zu machen.
- In der deutschen Besonderheit eine Vielzahl von Versicherungsverträge zwar zu besitzen, aber zumeist nur nachrangige Risiken (Rechtsschutz, Glasversicherungen, Haushaltsreparaturversicherungen, Brillenbruchversicherungen etc.) abzusichern. Die Absicherung existenzbedrohender Risiken ist auch im europäischen Vergleich nur ungenügend (Absicherung der Arbeitskraft, der Alters- und Gesundheitsvorsorge). Hier spielen sicherlich historische Gegebenheiten (dt. Sozialstaat) und kulturelle Muster (Verhältnis zum Geld) eine wichtige Rolle, aber die erklären nicht alles.
- Aus einem falschen Honorierungssystem der Vermittler, welches Fehlanreize setzen kann.
Eine bedarforientierte Beratung präsentiert keine Produkte sondern Fragen! – Sie ist arbeits- und zeitintensiv.
Für den Berater und für den Kunden. Also nicht ganz zeitgemäß. An den Fragen des Beraters läßt sich auch seine Erfahrung erkennen, z.B. auch seine Erfahrung mit der Koordinierung und Abwicklung von Schadenfällen (wenn er diese Dienstleistung anbietet). Also: Welche Bedingungen sind mit Blick auf einen Schadenfall für den Sie als Kunden wesentlich (welche Formulierung sichert am Besten die existenzbedrohende Situation, welche ist nachrangig, bzw. ließt sich schön, ist aber in der Praxis unbedeutend.
Dieser Blog möchte die Vorbereitung eines Kunden für das Gespräch mit einem Berater, wenn es Sie überzeugt, dann gern mit uns, stärken.
Viel Freude und alles Gute wünscht Ihnen
Thomas Eilenberg
